Zo zet je account-based marketing in

Het aanspreken van je doelgroep is vaak een grote uitdaging voor organisaties. Proberen iedereen aan te spreken leidt er uiteindelijk toe dat je niemand écht aanspreekt. Niemand wordt namelijk enthousiast van een neutraal verkooppraatje. Consumenten zien graag berichten die zijn afgestemd op hun persoonlijke behoeften en voorkeuren. Met account-based marketing geef je klanten het gevoel dat je iets specifiek voor hen gecreëerd hebt. Dit is misschien wel dé toevoeging, die jouw marketingplan nodig heeft.

Wat is account-based marketing?

Bij account-based marketing (ABM) bundelen marketing en sales hun krachten door zich te richten op een duidelijk omschreven doelgroep met gepersonaliseerde campagnes. In plaats van het creëren van content voor de ideale klant, maak je ze met een realistisch vooruitzicht.

Al tientallen jaren wordt key account marketing ingezet door bedrijven. Recentelijk hebben marketeers dit concept bijgewerkt. ABM is de nieuwe en verbeterde key account marketing en helpt jou bij het onderhouden van je verkopen. Twee feitjes waarom ABM voordelig is:

• 87% van de marketeers bevestigen dat ABM-initiatieven het beter doen dan andere online marketing strategiën.
• 80% van de marketeers merkt op dat ABM de gemiddelde omvang van hun deals verhoogde.
  

  

Vroeger kostte het enorm veel geld om deze waarden te bereiken. Hierdoor maakten alleen de grootste bedrijven gebruik van key account marketing. Door de vooruitgang in de technologie is ABM tegenwoordig toegankelijk voor meer bedrijven dan ooit tevoren.

Middels belangrijke inzichten in social media, online marketing, internetverkeer en je eigen CRM-systeem, helpt ABM je om op een zinvolle wijze contact te

leggen met waardevolle klanten.

Is ABM goed voor jouw bedrijf?

ABM is niet voor iedereen. Het werkt het beste voor bedrijven die producten verkopen in de B2B-sector. Bedrijven die rechtstreeks aan de consument verkopen, zien waarschijnlijk niet dezelfde resultaten. In de onderstaande gevallen is het verstandig om eerst het volgende te realiseren voordat je ABM gaat toepassen:

• Zorg dat je een solide CRM-systeem hebt. ABM is alleen succesvol bij een goede klantrelatiebeheer, anders heb je moeite met het targetten van je doelgroep. Tip: zorg er dus voor dat je eerst een CRM-systeem implementeert voordat je aan ABM begint.
• Een goede communicatie tussen marketing en sales. Wanneer je marketing- en salesafdelingen geheel gescheiden van elkaar opereren, haal je simpelweg niet het maximale uit je ABM-strategie. Tip: zorg eerst voor een goede samenwerking tussen deze twee afdelingen voordat je ABM gaat implementeren.

Hoe implementeer je account-based marketing?

Elk account dat je target, moet gerichte content krijgen en deze content moet op het juiste moment worden aangeleverd. Op deze manier bereik je de maximale impact. Doorloop de volgende stappen om AMB te implementeren:

• Identificatie: bepaal wat je waardevolle accounts zijn. Je bent op zoek naar de beste spelers, dit zijn mensen die veel kopen, mensen die kiezen voor het duurste pakket of vaste klanten.
• Belangrijkste beslisser: je target niet alleen een account, maar ook de belangrijkste beslisser op het account. Je moet je dus niet alleen focussen op een specifiek bedrijf, maar juist op de videomarketeer van dat bedrijf.
• Personalisatie: met je doelgroep voor ogen is het tijd om content en gepersonaliseerde berichten te creëren. Personalisatie gaat verder dan de beslisser bij de voornaam noemen in een e-mail. Bied deze persoon oplossingen in video, e-mail, sociale media of in het beste geval: een combinatie van de drie.
• Het juiste moment: de sleutel tot goede ABM is om content te leveren op het moment dat deze het meest effectief is. Je post dus niet alleen een video op je blog, maar je stuurt deze een paar dagen later ook nog in een e-mail naar het betreffende account.
• Kies een kanaal: bepaal welk kanaal de belangrijkste beslisser de prioriteit geeft en deel je content. Als bijvoorbeeld de videomarketeer van Cooler Media het liefst informatie ontvangt via e-mail, stuur je een e-mail. Prefereert de videomaker bij Cooler Media Facebook, tag hem dan in een artikel op Facebook.
• Flexibiliteit: ABM werkt het beste als het flexibel is. Volg je resultaten en pas je strategie hierop aan. Met ABM doel je altijd op conversies. Hoe specifieker en strategischer je ABM, hoe meer conversies je genereert.